对于销售人员来讲，通过接触关键人物，可以获知客户的真实状况。所以，销售人员尽早与关键负责人建立好感和信任关系，就能更快拿到订单。
辨别高层管理者
一般来讲，产品购买决策人是企业高层管理者，指有需要的、有决定权的、有购买能力的人。他们是企业中掌握部门预算、有权利在最终付款审批上签字的人，预算负责人、总监或是总经理。当然，企业规模不同，其产品购买决策人也会不同。
PS:决策者在做出决策之前，都会听取一下大家的意见或是建议。就算高层管理者不是最终决策人，但在制度严明的企业内，高层支持者这个“现官”还是能够对决策者“现管”造成一定影响的。所以，如果能有机会获得高层支持者的“赞同票”，那么销售任务就算完成一半了。
如何找到高层管理者
当目标客户是企业时，销售员最好是直接找到高层管理者，有很多方法可以使用：
1、通过现代媒介互联网查找
目前，大多的公司都有自己的企业网址，全面、详细地介绍企业及其产品，如企业简介、企业人员、企业组织架构、研究机构等，据此，可以从中获得想要的负责人信息。
2、通过客户公司电话查找
想客户公司打电话寻找高层管理人是最直接有效的手段，可以打电话给对方，询问负责产品购买的决策人是谁。
3、通过客户公司资讯查找
公司客户的推广文章一般会包含很多有用联系方式，或者一些文章引用了一段话，而这段话正好出自这个企业的高层管理者，也很有可能就是你要找的产品购买决策人。
4、通过社交方式获得
如果公司有官方微博，官方微信等，可以尝试获得联系。
与高层管理者建立关系
找到了客户高层管理人的联系方式，下一步就是取得联系，建立关系。
销售员最好直接找到高级领导，自上而下的做销售。打听到对方高层的姓名，以便于下一步能直接与负责人接触，并最大限度地消除第一次谈话的陌生感。
在企业中有分工和协作，企业的高层会把时间放在最重要的事情上，所以与企业高层取得上沟通需要做很多的准备，确保自己清楚对方是非常有必要的。
·该高层的年纪、性别、大概的作息时间。
·该企业的发展史以及目前的现状。
在与企业高层沟通之前要做好这些基础工作，只有知道了这些才能够与该企业的高层找到共同的话题。
销售的本质就是一个不断影响客户决策的过程，要和企业做生意，就需要建立好客户关系，客户关系管理是影响整个销售环节的重要因素，有了客户关系，成单的概率也会高。所以，可以与对方高层管理者建立关系，有的放矢的去战斗。
