如何找寻负责人,提高拜访成功率?

maqiang 销售技巧

发布时间:2022-06-30阅读(246)


摘要:对于销售人员来讲,通过接触关键人物,可以获知客户的真实状况。所以,销售人员尽早与关键负责人建立好感和信任关系,就能更快拿到订单。辨别高层管理者一般来讲,产品购买

对于销售人员来讲,通过接触关键人物,可以获知客户的真实状况。所以,销售人员尽早与关键负责人建立好感和信任关系,就能更快拿到订单。


辨别高层管理者


一般来讲,产品购买决策人是企业高层管理者,指有需要的、有决定权的、有购买能力的人。他们是企业中掌握部门预算、有权利在最终付款审批上签字的人,预算负责人、总监或是总经理。当然,企业规模不同,其产品购买决策人也会不同。


PS:决策者在做出决策之前,都会听取一下大家的意见或是建议。就算高层管理者不是最终决策人,但在制度严明的企业内,高层支持者这个“现官”还是能够对决策者“现管”造成一定影响的。所以,如果能有机会获得高层支持者的“赞同票”,那么销售任务就算完成一半了。


如何找到高层管理者


当目标客户是企业时,销售员最好是直接找到高层管理者,有很多方法可以使用:


1、通过现代媒介互联网查找


目前,大多的公司都有自己的企业网址,全面、详细地介绍企业及其产品,如企业简介、企业人员、企业组织架构、研究机构等,据此,可以从中获得想要的负责人信息。


2、通过客户公司电话查找


想客户公司打电话寻找高层管理人是最直接有效的手段,可以打电话给对方,询问负责产品购买的决策人是谁。


3、通过客户公司资讯查找


公司客户的推广文章一般会包含很多有用联系方式,或者一些文章引用了一段话,而这段话正好出自这个企业的高层管理者,也很有可能就是你要找的产品购买决策人。


4、通过社交方式获得


如果公司有官方微博,官方微信等,可以尝试获得联系。


与高层管理者建立关系


找到了客户高层管理人的联系方式,下一步就是取得联系,建立关系。


销售员最好直接找到高级领导,自上而下的做销售。打听到对方高层的姓名,以便于下一步能直接与负责人接触,并最大限度地消除第一次谈话的陌生感。


在企业中有分工和协作,企业的高层会把时间放在最重要的事情上,所以与企业高层取得上沟通需要做很多的准备,确保自己清楚对方是非常有必要的。


·该高层的年纪、性别、大概的作息时间。


·该企业的发展史以及目前的现状。


在与企业高层沟通之前要做好这些基础工作,只有知道了这些才能够与该企业的高层找到共同的话题。


销售的本质就是一个不断影响客户决策的过程,要和企业做生意,就需要建立好客户关系,客户关系管理是影响整个销售环节的重要因素,有了客户关系,成单的概率也会高。所以,可以与对方高层管理者建立关系,有的放矢的去战斗。


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