客户直接问价格,我们该怎么办?

maqiang 销售技巧

发布时间:2022-07-21阅读(70)


摘要:刚见面,还没等聊上两分钟,客户就来一句,“你不要讲那么多了,你就告诉我这款产品最低多少钱能卖吧?”这个问题是很多销售人员都一直比较困惑和纠结的问题,也是我们在销售中经常遇到的问题,面对这样的问题,我们该怎么回答呢。

刚见面,还没等聊上两分钟,客户就来一句,“你不要讲那么多了,你就告诉我这款产品最低多少钱能卖吧?”这个问题是很多销售人员都一直比较困惑和纠结的问题,也是我们在销售中经常遇到的问题,面对这样的问题,我们该怎么回答呢。

有的销售会这么说:我们这款产品正常价格3600元,正赶上今天有活动,只要3000块。可是,这样的回答有用吗?没用!如果连自己都觉得没用的话,那么对客户来说怎么可能会有用呢?那你为什么还要这么说。因为实在没有其他办法,不这么说真的不知道该怎么说才好。

为什么会无话可说呢?我们接着往下挖一挖,因为客户还没有真正了解我们的产品价值呢,这个时候不管你报什么价格他都会觉得贵。可是不报价不回答客户的问题,遮遮掩掩的,客户又不开心,该怎么办?

关于这个问题,李治江老师今天跟大家分享三招。


第一招:在回答问题之前,先把自己的处境说出来

做销售难就难在说话尺度上的把握上,有些话该说就一定要说出来,而有些话不该说就坚决地不要说。象这个问题,与其我们自己在内心深处不断地纠结,还不如直接地说出来。你可以这么说:先生,您这个问题可真是难为我了,因为在您没有了解我的产品以前,不管我报什么价格,你都会觉得我的价格贵。可是如果我不报价,你肯定会觉得我没有什么诚意。我现在都不知道该怎么回答你。

当你这样说的时候,你就在把自己的艰难处境说给对方,这样无形中就能降低客户对你所提出的这种要求。但是要注意的是,你在说这句话的时候,一定要注意自己的语音语调,千万不要让客户觉得你是在责备他,你只是充满诚意地把你的这种想法说出来而已。


第二招:借用例子向客户进行范围报价

客户说:你这个最低多少钱?你可以这样给客户回复:上次有位李先生也买的这款产品,这款产品的价格在3200元-3600元之间,客户的需求不同采购的标准也有差异,因此价格上就会有所区别。

我个人觉得这种方法是一种非常聪明的方法,在做范围报价的时候,注意你要敢于报一个相对较高的价格,这样你就能为自己赢得价格谈判的主动权,很多同学都听说过锚定效应,一旦价格被锚定在某一个位置上时,想要降下来就比较难了,这时候先报价的一方反而赢得了更多的主动权。


第三招:两种规格报价的模糊报价

处理这个问题的第三个方法是模糊报价,什么叫做模糊报价,就是报两种不同规则的产品价格,比如你卖瓷砖的话,你可以说这款产品800*800的是200元一片,600*600的是160元一片,这时候客户就会陷入思考,这个800*800和600*600的有什么区别呢,我到底是要800*800的还是要600*600的呢?

模糊报价和范围报价是不太一样的,模糊报价是指报两款产品的价格,如果客户没有多少购买经验的时候,这个时候就需要销售人员告诉他有什么区别,这个时候我们又把客户拉到了挖掘需求谈产品的阶段。而范围报价通常是指客户已经对产品很了解或者到了议价阶段了,因此这个时候给出的范围报价相对是比较合理而认真的,因此报出的价格相对还是要谨慎一些。


面对客户直接问什么价格的时候,我们遮遮掩掩躲躲闪闪肯定不行,一个价格问题的处理就能看出一名销售人员的功力和段位来,在面对客户的时候你表现的越自信,越能够赢得客户的信任和认可,所以下次客户再跟你提这个问题的时候,你可以尝试用以上三个方法自信地回复他。

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