如何成交陌生客户?

maqiang 销售技巧

发布时间:2022-07-21阅读(45)


摘要:古代作战都讲究策略,商场如战场,销售也需要讲究策略。在销售的成交阶段,销售人员只有掌握了成交的各种策略,才能对成交稳操胜券。因此,为了更好更多地达成交易,销售人

古代作战都讲究策略,商场如战场,销售也需要讲究策略。在销售的成交阶段,销售人员只有掌握了成交的各种策略,才能对成交稳操胜券。


因此,为了更好更多地达成交易,销售人员应正确掌握并灵活运用以下几种成交策略:


一、识别成交信号,及时成交


在推销技巧中,识别成交信号,在最恰当的时机促成交易,是考验推销员推销功力所在。


很多老推销员都知道,提出成交是个很敏感的话题,如果你提出过早,客户没有购买欲望,很容易给客户形成压力,导致他脱离你的推销。而提出过晚,可能错过了他购买欲望最旺盛的一刻,而导致销售的失败。


不要以为成交像电脑程序,各个步骤走到了就一定会发生那个结果;


成交更像荡着秋千够高处的苹果,你首先必须将秋千荡到一定高度,而能否够着苹果还需要看你出手的时机和角度是否正确。而这出手的时机就要根据客户的成交信号来判断。


在推销技巧中,所谓的成交信号就是客户在语言、行为、表情等方面表露出有购买商品意愿的暗示。


一般来说,客户为了在推销中占有主动,即使从内心希望购买产品,也会在表面上不表露这个欲念,因此,推销员只有根据成交信号来识别成交的机会。


1、推销技巧中的表情成交信号


1、当顾客开始认真地观察产品,表示对产品非常有兴趣时,在听你介绍产品的时候若有所思地把玩产品,很可能他内心正在盘算怎样和你成交呢。


2、客户的表情从戒备、抵触变为放松,眼睛转动由慢变快,眼睛发光,腮部放松,这都表示客户已经从内心接受了你和产品。


3、在你讲话的时候,客户频频点头,说明你的“洗脑”已经成功。


4、脸部表情从无所谓、不关注变得严肃或者沉思、沉默,说明他在往心里去,可能由于下决心不容易,才有那沉思和严肃。


5、态度由冷漠、怀疑变成自然、大方、亲切,也说明对你和产品的接受。


6、认真观看有关的视听资料,并不断点头。


7、当客户身体靠在椅子上,眼睛左右环顾后突然直视着你的时候,说明他在下决心呢。


2、推销技巧中语言成交信号


1、话题集中在某一独特的问题上,客户反复询问,这说明此问题构成成交的最后一道坎,过去就好了。


2、客户对产品给予真诚的肯定和称赞,或者对产品爱不释手。


3、征询朋友的意见,说明他想买,正在求证。


4、询价或和你讨价还价,这是一个最显著的信号,谈好价格后基本就可以成交。


5、询问交易方式、购买手续、付款条件等。


6、对产品的细节提出很具体的意见和要求。


7、客户提出“假如我要购买”的试探问题。


8、对产品质量或工艺提出疑问,说明他关心买了以后的使用,并为价格谈判做铺垫。


9、了解售后服务的各项细节。


3、推销技巧中的行为成交信号


1、坐姿发生改变,原来是坐在椅子上身体后仰看着你,现在直起身来,甚至身体前倾,说明原来对你的抗拒和戒备,变成了接受和迎合。


2、动作变化,原来静止地听业务员介绍变成动态,或者由动态变为静态,说明他的心境已经改变了。


3、客户不再提问,而是认真地思索。


4、反复阅读文件和说明书,从单一角度观察商品到从多角度观察商品。


5、查看和询问有关成交条件的合同文本或看订单。


6、打电话询问家人、或者打电话询问他心目中的专家。


7、请关键人物出场,或介绍相关人物。


8、对销售人员倒水递烟,说明他很看重你。


4、推销技巧中的过程成交信号


1、转变洽谈环境,主动要求进入洽谈室或在推销人员要求进入时,非常痛快地答应,或销售员在订单上书写内容做成交付款等动作时,客户没有明显的拒绝和异议。


2、提出变更推销程序,比如客户跟你说:“明天,公司有个技术会议,你也参加一下。”


以上介绍的是推销技巧中常见的客户成交信号,但不同行业仍有其各自的特点,需要销售员认真地学习把握。对于成交信号的把握是个功夫,对于最伟大的推销员来说,当客户一进入眼帘,他就能判断得八九不离十。


二、简化合同、促成交易


成交阶段,为了明确买卖双方相互之间的权力与义务关系,实现各自的经济目标,销售人员与客户需要签订一份协议,也就是推销合同,这是推销活动互相信任的基础。


销售人员在成交时应与客户签订有关协议,篇幅不宜过长,只要把成交的基本因素如品种、规格、数量、单价、交货日期、付款方式及当事双方代表人列入即可。


合同书越是简明,对购销双方的约束力越小,也就越容易被对方所接受。在成交时双方签订合同,推销一方若发现对方对某些合同条文产生疑问,应尽量加以解释;


若合同中有关于产品质量、使用年限、服务保证等有利于客户的条款规定,销售人员应向客户特别强调;


对以往成交的合同书最好装订成册,妥善保管,以供后来者参观学习,增强对客户的吸引力。

三、选择成交环境,排除干扰


一般地,优美的环境可以减轻客户的心理压力,熟悉的环境能增强客户的自信心,安静的气氛能促进销售人员和客户的情感交流;


而嘈杂、烦乱的环境会妨碍成交的顺利进行,甚至有时会导致成交的失败。


因此,在成交的关键时刻,销售人员应把客户请到一个适宜的环境,进行最后的成交工作,以避免各种干扰影响成交。

四、单独洽谈、促成交易


在成交阶段,销售人员还应注意周围的环境变化。周围环境对本次交易的成功与否关系极大。


如果第三方贸然介入洽谈,就会改变或打乱磋商的程序,分散双方的注意力,破坏客户的购买兴趣,甚至改变客户的购买决心。


因此为了有效地促成交易,销售人员应当尽可能地创造一个不受外界干扰的环境来与客户洽谈协商。


在一个整洁幽静的场合,购销双方安逸舒适地洽谈,既可提高推销的成交率,又可以使己方占据谈判磋商的更大优势。


五、慎重对待,多次促成


各种推销实践证明,一次成交的成功率是很低的,大约超过90%的成交要求会遭到客户的拒绝。


但是,销售人员必须明白,一次成交的失败并不意味着整个成交工作的失败,销售人员完全可以通过一定的方法和技巧促成最后的交易。


然而,很多销售人员都很害怕客户的否定回答。其实,人生本来就面临着各种拒绝,客户对销售人员说“不”是很正常的,只要你推销的产品真正能为客户解决所面临的问题,就不怕客户不识货。


因此,销售人员需要克服心理恐惧,加强心理训练与培养,敢于不断提出成交请求。即使提出试探性成交请求遭到拒绝,还可以重新推荐产品,争取再次成交,积极促成交易。

六、行为引导、促成交易


销售人员应细心观察客户的反应,并根据他们行为的变化采用不同的引导策略和推销技巧,这在推销成交阶段十分重要。


一旦客户到推销单位来了解产品情况,其行为本身就已经表示出客户对产品的购买动机。这时对方所需要的是对产品更为详尽的全面了解。


此时他对产品的质量、款式、内在结构,甚至对产品的工艺流程都希望做进一步的了解和核查,说明他对推销产品有着强烈的购买欲望。

但若销售人员到客户单位推销产品,一般可把客户分为两种:


1.老客户。老客户往往对产品质量、款式、价格等情况十分熟悉,无需销售人员多作宣传介绍。


此次推销的目的是了解产品发货期、使用运转状况和预定下期合同,有时还兼有市场调查、催促货款的任务。


但有时老客户也会有一些新的问题,这时候销售人员就要清楚地和正面地进行回答,不能吞吞吐吐含混不清,防止将自己的老客户拱手送给竞争对手。

2.从未合作过的新客户。对以前从未合作过的新客户,销售人员应特别注意,在完成说服论证工作之后,对方如果要求翻阅合同内容,查询数据材料,则成交机会即将来临。


如果客户在销售人员刚做完示范之后就主动要求照样操作,这也可当作成交的信号,推销一方应当尝试各种形式的成交试探。

七、当机立断,适时成交


我们知道,一个完整的推销过程要经历发现客户、推销接近、推销面谈、处理客户异议等不同阶段,这个过程是漫长的。


但在实际推销工作中,并不是说每一次成交都是这样漫长的,可以说在任何一个阶段里都可能达成交易。一旦客户有成交意向,销售人员就可以结束洽谈,同意成交。


因此,在推销过程中,销售人员要具备一定的判断直觉和职业敏感,机动灵活,随时发现成交信号,把握好成交的最佳时机。

八、放松心情,自然成交


在销售过程中,不少销售人员存在成交恐惧症,一旦推销到了成交阶段,他们就会感到心情紧张,在客户面前容易表现出举止失态、辞不达意的现象。


如不控制这种情况,就会对客户产生不良影响,圆满成交的希望也会破灭。销售人员神情自若、谈笑风生,才会给客户留下令人信赖的好印象。


即使推销将要成功,客户已经同意达成购买协议时,销售人员也不可喜形于色、忘乎所以,以免最后给客户留下轻薄不稳重的感觉。

如果销售人员在促成交易时急于求成,就会或多或少地流露出焦躁不安的神情,讲话结结巴巴,不加修饰;如果销售人员笃定泰山,好似胜券在握,客户也会将信将疑,举棋不定。


这两种处理方法均不妥当,尽管推销努力没少做,但对方仍用怀疑的眼光来看待成交工作。


销售人员要坚定自信心,在洽谈中应表现得平易近人、大方自若,使买卖双方自然进入成交阶段。培养自然成交的态度要求销售人员时刻提醒自己以下几个事项:

1、确信凭自己的才能与技巧,定能使客户建立对推销产品与销售人员的信任。

2、确信在任何情况下不怕同行对手和同类产品的竞争。

3、确信客户存在某种需要并能从自己所提供的产品中得到满足。


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